テレアポで本気で役に立つおすすめ本2選

今日はテレアポ活動の際に、個人的に本気で使える本を3冊紹介してみます!

 

おすすめ1:電話嫌いな人ほど成功するテレアポ・電話営業バイブル 

著者:尾島弘一

発行日:2009年6月

 

おすすめする理由

この本をおすすめする理由はたった1つ。お客様を主体にテレアポを展開していこう。という視点が素晴らしいからです。

エンパシートークというテクニックをはじめ、お客様が抱く感情や思いを先回りしたトークの展開することの重要性を説いています。

 

実際に著者は、営業部で売り上げトップになったそうです。

実際を本を読んでみると、こういう本によくありがちな、「精神論」てきな話ではなく、ロジカルで戦略的なノウハウが満載です。

 

とても役に立っているノウハウ

さて、こちらの本を実践するなかで、現在でも役に立っているノウハウを紹介します。

 

エンパシーワード

詳細はもちろん本を買って読んでほしいですが、この本に記載のある、

エンパシーワード(ex:なるほど、そうですよねーなど)は、

実際にテレアポをするなかで、お客様と「同じ感情を共有する」という視点から、非常に使えるテクニックです。

テレアポをしていると、つい自分本位になってしまうことが多くなりますが、

エンパシーワードを使うことで、お客様の感情の波に乗ることができますので、コミュニケーションがうまく図れるようになります。

 

実際に使用しているトークスクリプト事例

本の中には、実際に使用しているスクリプトを紹介してくれいています。

こちらに記載があるスクリプトの中に「切り出しと身分証明」という章があるのですが、こちらが大変参考になります。

少しだけ紹介すると、担当者に電話がつながった際に、

 

どのように自社の紹介と、サービスに興味を持ってもらうためのトークを展開するのか?について記載があります。

 

この、「切り出し方」が非常に重要で、実際に私もこちらを習得することで、多くのアポを獲得することに成功しています。

 

ここに注目してほしい

ここまで、実際に私が実践する中で役に立ったノウハウを紹介しましたが、

ここでは、そのほか注目すべきノウハウについて一気に紹介します!詳細は、実際に読んで確かめてみてください。

 

・テレアポと電話営業の違いは?

・受話器を持つ前に、結果はきまっている。

・断りを封じ込める第一声

・断られやすい質問をしてないか?

・資料送付後のアプローチ

 

 

おすすめ2:「まじアポ」を確実に!90秒テレアポ営業術

著者:吉野真由美

発行日:2009年9月

 

おすすめする理由

私がこの本を読んで感じたのは、終始「受注」に目標が向き、いかにして売り上げを上げるか、という成果にコミットしている点。

確かにテレアポをしていると、アポそのものを獲得するフェーズと、アポを獲得した企業から売り上げを作っていくフェーズに直面します。

いずれも、勿論「アポ獲得」という作業が必要なわけですが、この本では、獲得したアポからいかに売り上げを上げていくのか、というフェーズまで見据えた、より実践的な内容(どうやってアポを獲得する?ではなく、どのようなアポを獲得する?)になっています。

 

とても役に立っているノウハウランキング

さて、こちらの本でも、実際に実践するなかで役に立っているノウハウを紹介します。

 

受付攻略

テレアポをする中で、まず最初に電話が繋がるのは「受付」になるのですが、

そこでの攻略法がとても役に立っています。

実践内容としては、受付の人にも自社の魅力をしっかりと伝え、受付が担当者につなげる際に、少しでも魅力的な伝え方をしてもらえるようなトークスクリプトを展開しています。

 

悩み先回りトーク

担当者につながったときに展開するトークとして、「悩みズボシトーク」の展開について説明してくれています。

これは、実際私も実践する中で、とても役に立っているのですが、要は相手が感じているだろう悩みを先回りしてトークとして展開していくことです。

 

例えば、

 

「弊社は~というサービスを扱っているのですが、よくお客様から、~という不満声や、~という課題を伺っておりまして

 

などのように、相手が感じているだろう負の感情を先回りして言うことで、相手にそのイメージを植え付けることができます。

一方的に自社のサービスの説明や、魅力ばかりを伝える人が多い中で、

このトークは抜群の効果を発揮してくるれるでしょう!

 

ここに注目してほしい

こちらの本でその他注目してほしいノウハウを下記ご紹介します。

・誰からアポを獲得するのか

・いきなり質問法

・成功するトークスクリプト事例

・アポは3日以内に獲得しろ!

・数字を盛り込んだトークスクリプト戦略

 

まとめ

いかがだったでしょうか。

いずれの本も、精神論的な話だけではなく、非常にロジカル性をもった内容となっています。現在もし、テレアポで悩まれているのであれば、今回紹介した本を読んでみてはいかがでしょうか。