新卒のテレアポ営業マンに贈る、2つのコツ

「結構です(ガチャ)」

「・・・(ガチャ)」 

「必要ねぇって言っとるやろ(ガチャ)」

 

毎日断られ続けてそろそろ限界。と感じている方も多いのではないでしょか。

今回の記事では、テレアポ営業のつらさを克服する方法とアポ獲得方法をたっぷり解説いたします。

 

私の話

ここで、少し私の紹介をさせてください。私は関東のとあるゴリゴリ営業会社に勤める者です。歳は25で、新卒からずっと今の会社に勤めています。

営業スタイルはもちろんテレアポで、1日平均70件-100件架電を行っています。

(ちなみに、MAXで1日150件架電したこともありました。呆)

ちなみに、現在のアポ成約率は3%台をキープしています。

 

え?たった3%?

 

と思う方もいるかと思いますが、3%という数字は、テレアポ営業ではかなり高い数値だと言われています。

 

しかし、そんな私も、入社当初は上司からも「お前の仕事は電話だ。」と言われていたように、鬼のように電話をしては、アポを取り、架電、アポ、架電、アポ・・・という毎日を繰り返しました。

アポが取れない日が続くと、そりゃもう上司から罵声のオンパレードでしたねw

電話でも罵声を浴び、上司からも罵声を浴びて、ほんとに自分は世の中に必要なのか、

真剣に考えました。

今、このページをご覧になられている人も、私がすごした毎日と同じような日々を過ごされているのではないでしょうか。

 

そんなあなたに、テレアポ営業のコツ2つを紹介します。

ポイント1:常識にとらわれない。

あなたもテレアポをするうえで、様々な情報を取集したのではないでしょうか。

どんな情報にも、大体下記のようなことが書かれていたのではないでしょうか。

 

・声は大きく

・ゆっくりしゃべること

・トーンは高く

・(相手への否定に)切り返しトークを展開しましょう

 

はっきり言わせてもらいますが、こんな方法を極めたところで、アポの獲得は絶対に無理です。

大切なことは、いかに相手の視点に立ったテレアポ営業を展開できるかどうかなのです。

 

相手の視点に立ったテレアポ営業とは?

では、相手の視点にたったテレアポ営業ってどうするの?という話ですが、

コツとしては、

 

とにかく相手に合わす!

 

え?何それ?と思われるかもしれませんが、テレアポ営業のコツはこれだけで十分なのです。以下理由を詳しく解説しますね!

 

理由その1:相手に合わすことができないテレアポ営業が多すぎる

そもそもなんですが、あなたはテレアポ営業を「受ける側」に立ったことがありますか?

私は入社当初アポが取れず困ったときは、いつも会社にかかってくる電話を、積極的に受け取るようにしていました。そうすることで客観的にテレアポ営業を感じ、「受ける側」の立場になって、何が問題かを研究していました。

 

そこで分かったのが、

 

・声は大きく

・ゆっくりしゃべること

・トーンは高く

・(相手への否定に)切り返しトークを展開しましょう

 

などなど、いわゆるテレアポ営業バイブルに書いてあることが如何にダメかってことです。

 

・いきなり大声で電話する人、

・スローモーション映像かwってくらいゆっくりしゃべる人

・ジャパネットの人かwってくらいトーンが高い人

・とにかくしつこく切り返す人

 

受ける側の視点に立った時、巷で持てはやされているテレアポノウハウって本当に意味ないな・・と痛感しました。

 

ポイント2:トークスクリプトを「少しだけ」変えてみる

テレアポ営業で重要とされている、トークスクリプトについてですが、こちらについても私は相当研究しました。

 

・断れないトークスクリプト

・相手にYesを言わせるトークスクリプト

・相手を強引に納得させるトークスクリプト

・女性に有利なトークスクリプト

 

などなど本当にいろんなトークスクリプトは発明していましたねw

結局は、自分で発明したトークスクリプトのほとんどは全く使えませんでした。

 

では、どんなトークスクリプトが有効だったかというと、

 

現状への理解を示すトークスクリプトです。

 

相手の現状への理解を示すトークスクリプトを使用する

 先ほどの私が開発したトークスクリプトをもう一度みてみます。

 

・断わられないトークスクリプト

・相手にYesを言わせるトークスクリプト

・相手を強引に納得させるトークスクリプト

女性から好反応を得るトークスクリプト

 

こちら、あることに気づきませんか?

 

そう、すべて視点が自分ですよね。

 

・(自分が)断られないトークスクリプト

自分の言葉で相手にYesを言わせるトークスクリプト

自分の説明で相手を強引に納得させるトークスクリプト

自分の言葉で女性から好反応を得るトークスクリプト

 

実際、電話を受けて話を聞いてみると、ほとんどが自分視点なもので、自分勝手なトークがめちゃくちゃ多いです。ほんと多いです(2回目)

 

これだけモノやサービスがあふれる世の中ですから、相手だってこちら側から紹介しているモノ・サービスだって、すでに導入されているはずです

 

それにもかかわらず、一方的に自分視点のトークスクリプトばかり展開しも、アポを獲得できるわけがありません。

 

なので、まずは相手の現状への理解を示すトークが必要になります。

 

具体例

それでは、具体例を解説していきます。

 

「弊社は○○というサービスを提供しております。こちら御社の同業種の企業からも好評をいただいておりまして、もし興味がございましたら一度お会いさせていただきませんでしょうか。」

 

こちら、自社のサービスを中心に自分視点のトークが展開されている、よくある例ですね。

 

例えばこれを、下記のようにしてみたらいかがでしょうか。

 

「弊社は○○というサービスを提供しております。現状もちろん、似たようなサービスをご使用されているかとは思いますが、御社の同業種の企業からも好評をいただいておりまして、もし興味がございましたら一度お会いさせていただきませんでしょうか。

 

とても細かいようですが、このような相手の現状への理解を示すトークを展開できる人は本当に少ないです。一方的に自社サービスの魅力や実績をしゃべる人は本当に多いんです。

 

まとめ

今回紹介したポイントは2つ

 

1.常識にとらわれない

2.相手の現状への理解を示すトークスクリプトを使用する

 

よく言われているようなテレアポノウハウをこなすのではなく、常に相手の目線に立ったテレアポ営業を行っていきましょう!